Les sites e-commerce évoluent. Les gammes s’étoffent, les références se multiplient, les fournisseurs se diversifient… Résultat : À force de s’étoffer, les catalogues deviennent parfois complexes à explorer. L’offre est là, abondante, mais encore faut-il la rendre visible et compréhensible pour le visiteur.
Dans ce contexte, le rôle du e-merchandiser est plus stratégique que jamais : révéler l’offre dans toute sa diversité, guider le visiteur dans sa découverte, mettre en lumière les bons produits au bon moment (ceux qui ont du sens pour le client, et qui répondent aussi aux enjeux business de l’enseigne).
Car au-delà de l’exposition produit, c’est bien la performance commerciale qui est en jeu : générer de la conversion, faire grimper le panier moyen, proposer une expérience d’achat qui donne envie de revenir.
Trouver cet équilibre entre expérience utilisateur et performance business est un défi quotidien pour le e-merchandiser. Mais en appliquant les bonnes pratiques, le e-merchandising devient un levier puissant de différenciation.
Bonne pratique #1 : Déterminer des objectifs business précis
Avant même d'organiser vos produits ou de penser parcours client, il faut d’abord poser un cap précis. Vos objectifs business évoluent selon le contexte, la saisonnalité, votre offre ou vos campagnes médias. Par exemple, en période de soldes, il s’agit d’accélérer le déstockage, tandis qu’au lancement d’une nouvelle collection, il faut valoriser les nouveautés sans distraire avec les anciennes offres.
Selon votre priorité (augmenter le panier moyen, écouler du stock, ou valoriser la marque propre) vous adapterez vos leviers : tris, filtres, recommandations, bannières…
Des objectifs business bien définis guident votre stratégie e-merchandising, orientent vos indicateurs de performance et facilitent les arbitrages pour optimiser en continu.
Bonne pratique #2 : Connaître vos clients et comprendre leurs attentes
Un bon e-merchandising ne se limite pas à pousser ce que vous voulez vendre, il doit aussi répondre à ce que vos clients attendent. L’enjeu est de croiser objectifs business et compréhension fine des comportements d’achat.
Vos visiteurs recherchent-ils plutôt des nouveautés ? Des promotions ? Des produits pointus ou grand public ? Un client BtoC ne se comporte pas comme un acheteur pro ; un bricoleur amateur n’a pas les mêmes attentes qu’un expert. Plus vous segmentez vos audiences, plus vos mises en avant peuvent être pertinentes.
Comprendre ses cibles, c’est aussi s’adapter : ton, visuels, choix produit… et parfois même concilier des attentes différentes sur une même page. Être à l’écoute des signaux (recherches, tendances, performances) permet d’ajuster les partis pris et de coller au plus près des attentes.
Bonne pratique #3 : Organiser votre catalogue de produits
Un catalogue bien structuré, c’est la base. Il doit être clair, logique, intuitif (pas pour vous, mais pour vos clients). C’est en pensant comme eux que vous créez un parcours fluide, sans friction.
Comme dans un magasin bien rangé, la navigation doit couler de source : une arborescence simple, des menus bien pensés, des filtres utiles, des flags clairs… Bref, tout ce qui permet au visiteur de s’orienter sans effort, sans chercher, sans décrocher.
Bonne pratique #4 : Ordonnancer vos pages listes
Sur une page liste, tout ne se vaut pas : 80 % du chiffre d’affaires se joue dans les 25 premiers produits. Autant dire que leur positionnement n’a rien d’anodin.
Chaque page liste mérite une stratégie claire, alignée sur vos objectifs : valoriser une nouveauté, écouler un stock, soutenir une opération pub… C’est cette intention qui doit guider votre ranking.
Et si certains produits font l’objet d’une mise en avant forte en magasin ou en display, rien n’empêche de les valoriser aussi ici, en mode "tête de gondole". Vos clients ne scrollent pas à l’infini : mettez les bons produits au bon endroit, dès le départ.
Ne manquez pas notre article : Le ranking personnalisé de produits : un pilier du e-merchandising pour mieux convertir et fidéliser
Bonne pratique #5 : Miser sur le search
Le moteur de recherche interne est le levier le plus puissant mais est encore trop souvent sous-exploité. Pourtant, les visiteurs qui l’utilisent convertissent en moyenne de trois à six fois plus que les autres. Pourquoi ? Parce qu’ils savent ce qu’ils veulent. À vous de leur montrer que vous avez compris.
Travailler le search, c’est d’abord garantir des résultats pertinents : synonymes, orthographes, homonymes, filtres, gestion du “zéro résultat” et alternatives… Tout doit être pensé pour répondre vite et bien.
Mais c’est aussi une vitrine : avec les corners événementiels, les recommandations dans la barre de recherche ou les filtres dynamiques, vous créez une expérience fluide, personnalisée et engageante. Un vrai moteur, au service de vos performances.
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Bonne pratique #6 : Soigner vos recommandations
Le cross-selling peut faire grimper le panier moyen de 8,5 % en moyenne. Encore faut-il avoir une stratégie adaptée à chaque zone du site.
- Fiche produit : proposez des produits similaires pour répondre au besoin initial tout en suggérant une alternative. On pense également à l’up-selling : en dirigeant le consommateur vers un produit similaire mais plus cher.
- Pop-in ajout panier : misez sur les produits complémentaires pour provoquer un achat d'impulsion qui complète le panier du consommateur (robe + collants, machine à café + capsules).
- Home page : montrez l’ADN de votre marque avec les bestsellers, les nouveautés ou les sélections saisonnières.
L’objectif : rester pertinent, utile, sans être intrusif. Une bonne recommandation, c’est un vrai coup de pouce… pour vos clients comme pour vos KPIs.
Ne manquez pas notre article : La recommandation personnalisée de produits : un levier e-merchandising pour convertir et fidéliser vos clients.
Bonne pratique #7 : Investir dans vos fiches produits
La fiche produit, c’est votre meilleur vendeur. C’est là que tout se joue : le clic vers l’achat, ou l’abandon. Avec les Google Ads, beaucoup de consommateurs arrivent directement sur vos fiches produits… sans passer par la case Home ou page liste. Et un tiers quittent un site par manque d’information sur le produit. Pour capter, convaincre et rassurer, quelques incontournables :
- Mobile first : avoir une UX/UI adapté aux écrans mobiles. Le bouton "Ajouter au panier" doit par exemple être sticky, toujours rester visible.
- Titre clair, simple, SEO-friendly : parlez leur langage.
- Visuels optimisés, vidéos, modélisation 3D : captez l’attention et aidez le consommateur à se projeter.
- Éléments de réassurance : avis clients, politique de retour, garantie, livraison.
- Promo en cours : si vous avez un code ou une offre, c’est ici qu’il faut le rappeler.
Une bonne fiche produit, c’est un mix de confiance, clarté et désir. N’oubliez pas : elle doit convaincre à la fois les nouveaux venus et les clients fidèles.
Bonne pratique #8 : Créer des déclencheurs tout au long du parcours
Tout au long du parcours client, diffusez des signaux qui incitent à l’action : « Plus que 3 en stock », « 15 personnes ont ajouté ce produit au panier aujourd’hui », « Plus que X€ pour la livraison gratuite », ou encore un compte à rebours avant la fin des soldes. Ces messages jouent sur l’envie, l’urgence, la rareté, et peuvent faire toute la différence au moment de l’achat. Le e-merchandiser doit veiller à leur cohérence et leur visibilité.
Pas question non plus de laisser un client chercher un code promo aperçu plus tôt. Il doit être visible là où il compte (fiche produit, panier, bannières…) et simple à utiliser, voire appliqué automatiquement.
Rendez vos messages visibles, utiles, sans surcharge : chaque interaction doit porter votre argumentaire commercial, sans jamais casser la fluidité du parcours.
Bonne pratique #9 : Analyser, tester, optimiser
En e-merchandising, rien n’est figé. L’impact d’une animation commerciale, l’évolution du trafic, le rythme des nouvelles collections ou même le contexte économique… Tout influe. Il n’y a pas de recette miracle, et les données restent votre meilleur levier d’action.
Trois KPIs principaux à surveiller de près :
- Le taux de clic depuis les pages listes vers les pages produits : si les visiteurs ne consultent pas les fiches produits, il faut revoir les articles mis en avant, la logique de ranking, la disponibilité, les filtres ou encore les visuels produits utilisés en page liste.
- Le taux d’ajout au panier depuis les fiches produits : s’il baisse, interrogez les éléments de réassurance : description produit, qualité des images, avis clients, prix ou stock.
- La conversion finale : si les visiteurs abandonnent avant l’achat, il faut identifier l’étape du tunnel de commande qui freine ou fait fuir.
Bonne pratique #10 : Créer des synergies avec les autres équipes
L’e-merchandising occupe une place centrale dans la réussite des stratégies e-commerce. Il est le lien entre les produits et le site. Pour maximiser son impact, il est crucial de collaborer étroitement avec les autres équipes.
- Avec les équipes offre : bien connaître les nouveautés, tendances, produits phares et coups de cœur à mettre en avant.
- Avec les équipes approvisionnement : s’assurer que les stocks soient suffisants pour les produits mis en avant en ligne.
- Avec Marketing, CRM et trafic : coordonner la communication autour des produits à booster (newsletters, campagnes, acquisitions).
Plus globalement, l’e-merchandiser doit partager ses résultats, relayer ses observations terrain, et nourrir les autres métiers avec ses insights. Être e-merchandiser, c’est autant organiser les produits que connecter les équipes. Cette coordination active fait toute la différence.
Ne manquez pas notre article : Guide d’introduction à l’e-merchandising