10 conseils pour un parcours client fluide et une gestion optimale des stocks
Les périodes de soldes représentent un pic de trafic majeur pour les retailers en ligne, mais elles exigent une préparation et une réactivité sans faille. De l’optimisation du parcours client à l’analyse quotidienne des performances, chaque détail compte pour transformer l’intérêt des visiteurs en ventes concrètes. De la mise en avant des produits phares à la gestion des invendus post-soldes, ces dix conseils vous guident pour offrir une expérience d’achat fluide, augmenter la conversion et fidéliser les nouveaux clients, tout en préservant l’image de votre enseigne.
1. Préparez vos clients en amont grâce au teasing
Les soldes ne commencent pas le jour J : elles se préparent. Pour capter l’attention de vos clients et les inciter à revenir sur votre site, le teasing reste une arme redoutable. Ventes privées, wishlists, préparation de panier : toutes ces mécaniques permettent de maintenir vos clients en haleine et de les engager avant même le lancement officiel. Proposer de sauvegarder ses favoris ou d’élaborer une sélection personnalisée facilite le passage à l’achat dès l’instant où les soldes démarrent. Vous pouvez aussi aller plus loin en récompensant les clients qui ont préparé leur panier avec un petit code promo exclusif. Enfin, n’oubliez pas le compte à rebours sur votre site : une animation simple mais terriblement efficace pour créer l’attente et transformer vos visiteurs en acheteurs le moment venu.
2. Adaptez votre site pour être le plus explicite possible
Pendant les soldes, la clarté prime : vos clients doivent immédiatement comprendre que votre site vit au rythme des promotions. Cela passe par une adaptation visible et cohérente de votre interface : un onglet “Soldes” dans le menu, accessible depuis toutes les pages, des bandeaux ou pop-ups dédiés, et des visuels qui reflètent l’événement. Selon l’ampleur de votre catalogue, la création d’une landing page spéciale avec un véritable “corner soldes” par catégorie peut faciliter la navigation et guider vos clients vers les bonnes affaires. N’oubliez pas de flaguer clairement les produits en promotion pour éviter toute ambiguïté. Plus votre signal est lisible, plus vos visiteurs se sentiront accompagnés dans leur parcours d’achat.
3. Misez sur le petit plus qui fait la différence
Pendant les soldes, vos clients sont sollicités de toutes parts : pour capter leur attention et les convaincre d’acheter chez vous plutôt qu’ailleurs, il est crucial d’avoir “le petit truc en plus”. Les premiers jours sont déterminants, notamment dans les secteurs où la disponibilité des tailles ou des modèles est limitée, comme le textile. C’est le moment idéal pour proposer des avantages exclusifs : livraison gratuite dès un certain montant, remise supplémentaire le premier jour ou encore un bonus dès deux articles achetés. Ces offres, simples mais efficaces, peuvent déclencher un achat supplémentaire et augmenter le panier moyen. L’essentiel est de communiquer clairement cet avantage et de le rendre visible partout sur votre site.
4. Créez un sentiment d’urgence pour déclencher l’achat
Les soldes sont par nature limitées dans le temps : c’est une opportunité idéale pour jouer sur l’urgence et inciter vos clients à finaliser leur achat immédiatement. Pour y parvenir, ajoutez des éléments de réassurance visuelle et temporelle : “Plus que 3 en stock”, “Promotion valable jusqu’à demain”, “-10 % supplémentaires jusqu’à minuit” ou encore des ventes flash. Ce type de message crée une pression commerciale maîtrisée qui pousse le client à agir sans attendre. En période de soldes, où la concurrence est forte et le client “promophile” particulièrement volatile, ces leviers sont essentiels pour écouler vos stocks rapidement et maximiser vos ventes en un temps réduit.
5. Soignez vos filtres pour guider vos clients
En période de soldes, l’efficacité de la navigation fait toute la différence. Plus vos clients trouvent rapidement ce qu’ils cherchent, plus ils sont enclins à finaliser leur achat. C’est pourquoi il est essentiel de proposer des filtres clairs et pertinents : tailles, pointures, couleurs, fourchettes de prix ou encore disponibilité en stock. Ces critères doivent être parfaitement renseignés et mis en avant. Vous pouvez aussi aller plus loin avec des filtres spécifiques aux soldes, comme un filtre “Promo oui/non” sur vos pages listes ou un tri par pourcentage de démarque. Cela permet de mettre en avant la profondeur des réductions et d’adresser directement les clients les plus sensibles au prix.
6. Misez sur vos catégories phares
Lors des soldes, tous les rayons ne se valent pas. Plutôt que de disperser vos efforts, concentrez vos actions sur les catégories qui comptent vraiment. Pour les identifier, analysez le comportement de vos clients lors des précédentes éditions : quelles catégories ont été les plus consultées ? Lesquelles ont généré le plus de chiffre d’affaires ? Vous pouvez aussi privilégier les rayons avec un fort stock à écouler ou une démarque particulièrement attractive. Une fois ces catégories phares repérées, mettez-les en avant dans vos campagnes d’emailing, vos zones de recommandation produit ou vos supports d’animation commerciale. Cela permet de capitaliser sur ce que vos clients recherchent réellement en période de soldes, dont les comportements diffèrent souvent des périodes plus creuses.
7. Optimisez vos produits phares en priorité
Après les catégories, place aux produits. Pour maximiser l’impact des soldes, identifiez vos best-sellers récents et concentrez vos efforts sur leur mise en avant. Ces articles qui ont déjà prouvé leur attractivité au prix fort deviennent encore plus performants une fois soldés. Assurez-vous que leurs fiches produits soient irréprochables : descriptions claires, visuels de qualité, prix barrés et pourcentages de réduction correctement affichés. Ce sont ces détails qui déclenchent la confiance et l’achat. Ces produits phares doivent aussi bénéficier d’une visibilité renforcée : positionnés en tête de gondole sur votre site, relayés dans vos campagnes CRM et inclus dans vos actions de génération de trafic. Mieux vaut investir sur quelques références stratégiques parfaitement optimisées que d’éparpiller vos efforts sur l’ensemble du catalogue.
8. Ajustez l’exposition des soldes vs nouvelles collections et permanents
Les soldes sont le moment idéal pour générer du chiffre d’affaires, mais aussi pour faire découvrir votre nouvelle collection ou vos produits permanents. Au démarrage, le focus est naturellement sur les promotions : catégories et produits soldés en avant, mise en avant massive sur tous les leviers du site (PLP, moteur de recherche, recommandations…).
Mais au fil des semaines, l’intérêt pour les soldes diminue et il devient crucial de rééquilibrer la visibilité. Suivez la part du chiffre d’affaires générée par les soldes et ajustez l’exposition en conséquence : si vos soldes représentent 50 % du CA à la deuxième démarque, assurez-vous que vos nouveautés et permanents bénéficient également d’une visibilité équivalente.
Cet ajustement doit s’appliquer sur tous les leviers : ranking des pages listes, moteur de recherche, recommandations produits. L’objectif est d’optimiser l’expérience client tout en capitalisant sur le trafic et en valorisant l’ensemble de votre catalogue.
9. Testez un parcours client complet
Pendant les soldes, le trafic augmente fortement, et chaque friction peut coûter un client. Il ne suffit pas de vérifier les produits en avant : il faut se mettre dans la peau d’un nouveau visiteur et tester le parcours de A à Z.
Vérifiez tous les points critiques : création de compte, checkout, wishlist, panier, filtres, et même l’arrivée directe sur une fiche produit via une Google Ads. Assurez-vous que tout fonctionne parfaitement et que le parcours reste fluide. Une expérience sans accrocs incite le client à revenir, même après les soldes.
10. Analysez et optimisez les leviers
Les ventes évoluent jour après jour pendant les soldes : suivre les performances en temps réel est crucial. Analysez les produits qui se vendent bien, les paniers abandonnés, le taux de conversion, et la disponibilité des stocks. Ajustez vos actions dès la première journée et tout au long des soldes.
Identifiez les produits en tendance à mettre en avant sur la homepage, sur vos têtes de gondole, dans les campagnes ou via le cross-sell. Repérez les produits "oubliés" qui souffrent d’un manque de visibilité et relancez-les via emailing ou push. Les retours clients et commentaires sont également un indicateur à ne pas négliger pour anticiper les impacts sur les ventes.
La réactivité est clé : ajustez les expositions, les promotions et la visibilité des produits soldés et non soldés en fonction des ventes et des stocks restants. Les filtres restent essentiels pour aider les clients à trouver les bonnes affaires, surtout pour les articles qui ne peuvent pas être mis en avant mais qui répondent à une demande précise.
Après les soldes : optimisez les invendus et fidélisez les nouveaux clients
Prolongez l’élan des soldes avec des opérations “last chance”, des offres “outlet” ou des sélections de bonnes affaires pour écouler les invendus. Selon l’ADN de votre enseigne, adaptez la durée et le format de ces opérations pour gérer efficacement le stock sans impacter votre image de marque.
Profitez également des soldes pour fidéliser vos nouveaux clients : mettez en avant votre programme de fidélité, proposez des offres exclusives ou des avantages spécifiques pour inciter ces clients à revenir. Chaque nouvelle création de compte est une opportunité à transformer en relation durable.
