Dans le commerce de détail, une seule chose compte : les ventes. Si vous ne vendez pas les produits proposés dans votre magasin, vous ne ferez pas de business très longtemps.

Historiquement, les commerçants ont essayé diverses tactiques pour tenter d'amener les consommateurs à dépenser plus, certains d'entre eux avec succès, d'autres non.

Pendant longtemps, l'utilisation de promotions a été une méthode éprouvée pour amener les consommateurs à «adhérer» à un magasin ou à une marque en particulier. C'était particulièrement vrai avant l'avènement des achats en ligne, lorsque les consommateurs devaient se rendre physiquement au magasin et y passer du temps, exposés uniquement aux marques et aux offres choisies par le gérant du magasin.

Ce jour est révolu depuis longtemps. De nos jours, les consommateurs omnicanaux comparent les produits et les prix en ligne avant même d'entrer dans un magasin physique. Et lorsqu'ils sont en magasin, ils disposent d'un smartphone permettant de faire des recherches à la volée pour comparer les produits.

La question est donc la suivante : comment les commerçants en ligne peuvent-ils tirer profit des consommateurs les plus connectés et les inciter à dépenser de l’argent dans leur boutique en ligne plutôt que dans celle d'un concurrent ?

La réponse : la gamification.

Définition de la gamification

La gamification n'est pas nouvelle. Les organisations éducatives modernes utilisent des chiffres, des lettres et des systèmes de classement pour motiver les étudiants; les institutions militaires, quant à elles, utilisent les insignes et les classements depuis bien plus longtemps.

Ce qui est relativement nouveau, cependant, c’est la gamification dans un contexte de vente en ligne. Les opinions divergent quant à la meilleure définition de la gamification dans ce contexte, mais la définition générale suivante fonctionne bien : «La gamification est l'utilisation de mécanismes de jeux et de techniques de conception de jeux dans des contextes autres que les jeux.»

Mais l’insertion d’un élément de jeu dans votre boutique en ligne peut-elle vraiment faire la différence dans vos résultats nets ? Eh bien, en un mot, oui. Tout se résume à la motivation du client.

La motivation du client

Pour commercialiser un produit à qui que ce soit, nous devons comprendre la motivation du client. «Qu'est-ce qui pousse nos clients potentiels à se comporter comme ils le font ? Pourquoi consacreraient-ils leur temps précieux et (espérons-le) leur argent pour nos produits ou services ?», Déclare Kirsty Robinson, business owner de la société Up8 Marketing, spécialisée dans la conception et le marketing.

Par conséquent, un spécialiste du marketing qui réussit est celui qui comprend ce qui motive le comportement des consommateurs.  Mais cela ne suffit pas. Le marketing doit ensuite valider sa motivation et présenter une solution adaptée au consommateur.

La motivation peut-être largement divisée en deux sous-types : intrinsèque et extrinsèque.

  • La motivation intrinsèque est ce qui nous pousse à accomplir ou à terminer une tâche simplement pour le plaisir de la mener à bien. Ce pourrait être un sport ou un casse-tête qui nous pose un défi stimulant.
  • La motivation extrinsèque, en revanche, est ce qui nous pousse à accomplir ou à achever une tâche afin de pouvoir gagner une récompense externe ou éviter une punition. Étroitement liée à la recherche de l'argent, de la réussite, du statut social et du respect, la motivation extrinsèque est ce qui pousse la plupart d'entre nous à travailler le matin, à aller au gymnase le soir, et à acheter cette nouvelle robe, montre ou voiture de sport.

Si nous creusons un peu plus profondément la motivation du client, six variables peuvent être identifiées et avoir leur importance pour la gamification de votre offre e-commerce : 

1. Les besoins individuels

Les personnes présentant des besoins d'accomplissement, de pouvoir et d'affiliation peuvent être motivées si l'élément gamifié met l'accent sur le succès, la compétition et l'adhésion.

2. Le retour immédiat

Le retour immédiat, qu'il soit positif ou négatif, basé sur les performances influence la probabilité d'un comportement futur.

3. Les objectifs et les attentes

La motivation dépend des objectifs, des attentes et des conséquences propres à la situation. Les individus sont motivés si l'élément gamifié contient des objectifs clairs et réalisables et en souligne la valeur des conséquences.

4. L’autodétermination

L’autodétermination est particulièrement pertinente pour favoriser la motivation intrinsèque, comme mentionné ci-dessus. Les individus sont motivés par des sentiments de compétence, d’autonomie et de relation sociale.

5. L’intérêt

Il s’agit d’une variable de motivation spécifique au contenu qui évolue en interaction avec l'environnement. Les individus sont motivés par leur relation avec le sujet d'une tâche ou d'un environnement.

6. Les sentiments

Les stratégies pédagogiques peuvent influer sur les processus cognitifs et motivationnels. Les individus peuvent être motivés si la gamification atténue les sentiments négatifs tels que la peur, l’envie et la colère; et augmente les sentiments positifs comme la sympathie et le plaisir.

Ces variables s’appliquent à chacun d'entre nous, à un moment ou à un autre, mais la personnalité est un autre facteur important. Tout comme les opinions, nous en avons tous une. Et au moment où nous atteignons l'âge adulte, notre personnalité est à peu près figée.

Dans la gamification, les types de personnalité, ou types de gamers, comme on les appelle souvent, sont divisés en quatre types:

  • Les Achievers - Ils sont tous préoccupés par les points et le statut.
  • Les Explorers - Peu intéressés par les insignes, ils veulent découvrir de nouveaux secrets.
  • Les Socializers - Ils aiment s'amuser en interagissant avec d'autres joueurs.
  • Les Killers - Ils ont une attitude gagnante. Extrêmement heureux de voir les autres joueurs perdre.

Dans le commerce électronique, nous ne sommes pas en train de concevoir des jeux en tant que tels, nous pouvons donc laisser de côté les Socializers et les Killers.

Les Achievers et les Explorers, cependant, représentent une grande part de vos clients potentiels; et ce sont ces deux types de personnalité avec lesquels vous pouvez vraiment vous engager en ajoutant des éléments de gamification à votre boutique en ligne.

Les profils d’acheteurs

Certains aspects de notre personnalité sont souvent utilisés par les entreprises pour construire des personnalités d’acheteurs.

Les études de marché et les données sur les clients sont combinées à certains types de personnalité pour créer des profils de clients hypothétiques (les personas). Les départements marketing et ventes utilisent ces personas pour planifier leurs activités en fonction des facteurs de motivation perçus et qui influencent ces profils.

En bref, nous essayons d’attirer des consommateurs imaginaires et immuables. Mais le concept même de client immuable est au mieux naïf et doit être complété par des informations contextuelles. Nos personnalités peuvent ne pas changer, mais nos besoins ainsi que nos humeurs, si.

Par exemple, il arrive qu'un consommateur recherche un produit spécifique et soit très concentré sur ses activités pour y parvenir. Tout autre produit qui ne correspond pas à ses besoins sera rapidement filtré ou complètement ignoré.

À d'autres moments cependant, ce même consommateur peut ne pas avoir d'idées claires concernant ce qu'il recherche; et utiliser Internet tout simplement pour trouver l'inspiration. Dans ce contexte, son humeur joue un rôle plus important. Le consommateur est beaucoup plus sensible aux produits qui font appel à son état d'esprit du moment.

Ainsi, bien que dans notre scénario, ce consommateur soit la même personne, son comportement est très différent en raison de sa situation. Ce scénario se produit tout le temps dans le commerce en ligne. Parfois, un client potentiel entrera sur votre site avec un besoin très spécifique : il arrive souvent que la personne ait d’abord effectué des recherches sur Google et qu'elle entre sur une page de produit spécifique de votre site marchand. Ceci est clairement un contexte non ludique, mais en gamifiant la page produit, vous pouvez transformer la visite en une action client rentable.

À d'autres moments, un visiteur peut tomber sur votre boutique en ligne lors de la navigation. L'utilisation d'un élément de gamification sur votre page d'accueil, pour motiver un navigateur occasionnel, peut entraîner une conversion qui, autrement, aurait été un simple rebond.

Avec la quantité d'informations disponibles via Google, si un consommateur a trouvé le moyen d'accéder à votre boutique en ligne, il est presque certain qu'il s'intéresse à ce que vous proposez.

En termes simples - en offrant à vos clients, occasionnels ou non, une variété de récompenses pour leur interaction avec votre magasin, vous leur donnez la motivation nécessaire pour continuer leur parcours d’achat et augmentez considérablement les chances de conversion.

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Source : e27.co

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